A fase do acompanhamento deve iniciar-se logo após a apresentação do plano. No caso
da pessoa não se decidir imediatamente, ele deve ser feito no prazo de 24 a 48 horas.
Dicas de Acompanhamento e Fechamento
a) A maioria não decidirá na hora, pois as pessoas têm reações previsíveis no primeiro contato com o negócio. Desenvolva sua acuidade para perceber que nem todo NÃO quer dizer NÃO. Geralmente elas ficam curiosas e entusiasmadas em relação às possibilidades financeiras mas têm dúvidas, temores e objeções. O problema é que as pessoas não fazem perguntas para não parecerem fracas. Por isso darão uma resposta que não as comprometa, só para terem mais tempo para pensar.
b) No encontro marcado, antes de mais nada reaqueça o candidato com perguntas que o remeta ao seu sonho, tais como:” Ontem você me disse que com os resultados faria tais e tais mudanças em sua vida. Por que exatamente essas mudanças e não outras? Faça-o falar e focar no seu sonho.
c) Uma vez reaquecido, tire as dúvidas e vença as objeções. As mais freqüentes são: Eu não tenho tempo.Diga: “Eu sei, é por isso que eu te convidei. Você merece ter mais tempo para as coisas mais importantes da vida, como ficar com os filhos e viajar com a família. Além disso, o tempo investido neste negócio costuma ser livre, como a hora de almoço, a do café e a do retorno para casa. Mas o principal, é que vamos te ajudar a encontrar pessoas que t enham mais tempo para multiplicar o seu”.
d) Outra objeção: Eu não tenho dinheiro. Diga: “Eu sei como se sente, mas é exatamente por isso que você precisa fazer isso. Para nunca mais dizer: ”eu não tenho dinheiro”.
No encontro com seu convidado leve tudo o que for necessário para patrociná-lo. Informações específicas que vá ajudar àquele candidato a tomar uma decisão, demonstre segurança. Seja congruente. Acredite! Se possível, inicialmente, leve alguém da sua linha ascendente com mais experiência com você.
Abraço.
Flávio Alexandrino
